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GoGoVan（高高客貨車）は急激な成長の只中にあり、今年末か2020年初頭までに新たなベトナムのビジネスをローンチするつもりであると、共同設立者兼 CEO の Steven Lam 氏が Tech in Asia に語った。

ラストマイルのロジスティクススタートアップである同社にとって、2014年にシンガポールに参入して以来、ベトナムは最初の東南アジア進出となり、同時に、2017年後半に中国大陸の競合であった 58 Suyun（58速運）と合併して以来初の全国規模ローンチとなる。

この取引により香港を拠点とする GoGoVan は即座に中国国内の300都市以上をカバーすることとなり、一夜にして同国トップクラスのラストマイルのロジスティクスプレイヤーへと変貌した。

巨大な中国市場ではまだ厳しい競争が続いており、GoGoVan が 58 Suyun（58速運）のビジネスと統合した後も簡単な状況ではない。同時に、同国の小さな町や都市にはまだ成長の機会がある。

しかし同社はベトナムやその他の東南アジア市場に狙いを定めている。GoGoVan のビジネスは広げすぎて薄くなっていないのだろうか?

必要からの誕生

2013年に Lam 氏と共同設立者たちが会社を始めてから、GoGoVan は長い道のりを歩んできた。

多くのスタートアップと同様に、GoGoVan はほぼ偶然のように、必要に迫られて生まれたものだった。カリフォルニア大学バークレー校で学んでから故郷の香港に戻った Lam 氏、そして彼の同級生だった Reeve Kwan 氏と Rick Tang 氏は、自分たちのビジネスのためにアイデアを試していた。

国境を越えたすぐ先の深センの工場で作られるガジェットのためのクラウドファンディングとリセリング（香港の起業家にとってほぼ通過儀礼のようなもの）を試した後で、3人はカリフォルニアの中華料理店で苦労していた頃に最初に考えていたアイデアを再考した。

彼らの主な仕事の1つは、膨大な数の「オイスターペイル（中華料理をテイクアウトする際のボックス）」に詰めて封をすることだった。数百万人のアメリカ人（および、アメリカのシットコム視聴者）にはお馴染みの、典型的な中華料理テイクアウト用の容器だ。その後これらの容器はでかでかと「良い1日を!」と書かれたプラスチック袋に入れられ、配達ドライバーに手渡される。

彼ら3人は、袋や容器に書かれた甘ったるい挨拶や竜や仏塔が、価値ある広告を入れることができるスペースを占領していることに気づいた。

香港では、昼食時にチャーシュー飯や炒麺を注文すると無地のポリスチレン容器で運ばれてくるのがより一般的だ。Lam 氏と共同設立者たちはこの容器に広告を張り付けた。そして、広告主が支払った額によって、容器がレストランのオーナーに無料で配られる。

私たちは2012年に会社を始め、9ヶ月間運営しました。その期間に、私たちの容器を使うレストランは0店から約600店になりました。

Lam 氏は明かした。

シンプルだが効果的に見えた。しかし BoxAd はロジスティクスの面で問題に直面した。

私たちは1日におよそ10万個の容器を配達していましたが、十分な配達用のドライバーがいなかったのです。

バンやトラックの自営ドライバーはコールセンターに電話をして仕事を取らなければならなかった。ドライバーの需要と供給は釣り合っておらず、BoxAd の要求に応えようというドライバーがいないこともあった。また別の場合には、2～3人が同時に現れて誰が仕事を受けるかで揉めることもあった。

BoxAd はコールセンターシステムをすべて回避することに決め、独自の WhatsApp グループをドライバーたちと立ち上げた。メッセンジャーアプリそれ自体は高レベルのロジスティクス管理機能を持っていないので、Lam 氏と彼のチームは自営のバンやトラックと顧客を結ぶ独自のプラットフォーム作成に着手した。

こうして GoGoVan は生まれた。個人や小規模ビジネスがこの新しいオンデマンドのバンのサービスに興味を向けるようになるにつれ、チームは BoxAd の仕事を止めて、ラストマイルのロジスティクスをメインのプロジェクトとした。

東南アジアとの初期のコネクション

初期の GoGoVan は共同設立者らの資金2万香港ドル（約27.3万円）で運営されていたが、2013年末にかけてエンジェル投資家から数十万米ドルの調達を確保した。

当時の香港のベンチャーキャピタルシーンはまだ道半ばであったが、中国大陸の投資家はこの地域にあまり入ってきていなかったと Lam 氏は指摘する。GoGoVan が野心的な拡大計画に必要な資本を確保しようとするなら、他の場所に目を向ける必要があったのだ。

最終的に、GoGoVan は2014年8月のシリーズ A ラウンドで、このラウンドに参加したシンガポールの複数の非公開投資家から、650万米ドルを確保した。

弊社は面白い存在です。香港で資金を調達することはできませんでしたが、ここでは投資家は非常に協力的なのですから。彼らは弊社を信じています。中には自社のロジスティクスのニーズにペインポイントを持っているビジネスのオーナーもいます。彼らは弊社のモデルを見て、そして東南アジアにも多くの個人ドライバーがいるために、それが上手くいくと考えています。投資の後、弊社は東南アジア全体に拡大するという義務を負いました。

中国への拡大

しかしながら、GoGoVan が北へと足を伸ばし始めたため、この拡大計画は保留となった。2014年、シンガポールで営業を開始したのと同じ年に、同社は台湾でローンチした。その翌年には韓国と中国本土に進出した。

後者の市場はかつてない最大のチャレンジだった。ラストマイルのロジスティクスサービスを提供するスタートアップがすでにひしめき合っていたのだ。

2016年、Lam 氏によれば GoGoVan は中国で「激しい競争」を行っていた。個人や小規模ビジネスのクライアント向けオンデマンドサービスという似たようなサービスを提供している他のビジネスと距離を置くために、同社はもっとニッチなところを見つけなければならなかった。

途中で他のいくつかの企業が消えていくのを目の当たりにしました。そして自分たちに目を向けてこう言いました「この市場はとても大きい。なぜみんなこの分野で戦っているのだろう?」それがロー・ハンギング・フルーツ（簡単に達成できる目標）だということは分かりますが、一歩先を行って、もっと大きいところから市場を奪ってみたらどうだろうか?

2016年、GoGoVan は戦略を転換し、企業顧客に注力することを決めた。

Lam 氏はこう続ける。

これによって、弊社はバイクシェアリング企業や「ニューリテール」企業と話をするようになりました。

そういった企業はロジスティクスのパートナーを必要としているが、その多くは伝統的なサードパーティロジスティクス（3PL）業者との高価な契約を正当化できるほどの、一貫したスケールアップをしているわけではない。

Lam 氏によれば、GoGoVan は Mobike と Ofo にとって初の大規模な配置パートナーとなり、これらのバイクシェアアプリが中国の都市の隅々まで自転車を分配するのを手伝っていた。

弊社は彼らのバイク配置のコストを大きく減らしました。例えば、彼らは上海だけでも最低10社の別々の3PL と契約を結んでいました。この契約やインフラを扱うだけでも、もう大変です。ですが弊社は「弊社と取引してスケジュールや地区ごとの需要を教えてもらえれば、配置して差し上げます。3日間であれば、3日間それぞれにドライバー100名を用意します」と言うことができます。

こういった契約を確保していくにつれ、GoGoVan には良好な結果が見えてきた。同社が新たな投資を求める際に、やりやすくなったのだ。

2016年以降、ドライバーの登録数や顧客の登録数を含めて、弊社は急速に成長しました。そして、さらに多くの B2B（企業間取引）を始めた際に、突然、経常収益を上げたのです。

そのため、私たちが投資家になってくれそうな人と話をすると、彼らは「競合企業はどこも資金を調達して、それをすぐに使い切ってしまいます。君たちはどうやって収益を挙げているのですか?」と言います。私は3PL と契約を結んでおり、彼らは毎月一定額を支払ってくれるからです。弊社はおよそコストと収支が合っています。時には競合よりも価格を下げるために損をすることもありますが、最終的には弊社は利益を上げます。それが彼らの興味を引くのです。

ユニコーンとの合併

2016年5月、GoGoVan は New Horizon Capital（新天域資本）や Alibaba Entrepreneurs Fund（阿里巴巴創業者基金）を含む投資家から、シリーズ C で非公開額の資金を調達した。その後間もなく、Lam 氏は中国でカンファレンスに参加し、そこで58 Daojia（58同城） およびオンデマンドのロジスティクスプラットフォームである58 Suyun の CEO の Xiaohua Chen（陳小華）氏と出会った。

Lam 氏はこう説明する。

彼らは支配的でした。中国で最大のクラシファイド広告サイトである 58.com の一部門だったのですから。商業ドライバーが仕事を探すときは、たいていの履歴書は 58.com に提出されます。

GoGoVan はバイクシェアリング企業のような新しい企業の顧客を探していたが、58 Suyun は卸売業者や、親会社のクラシファイド掲示板に需要が張り出されている中小企業へのサービスの提供に注力していた。

ライバルであったにもかかわらず、Lam 氏と Chen 氏は意気投合した。

その年の終わりには WeChat のフレンドになっていて、いつもメッセージを送り合っていました。

中国への出張の際、Lam 氏と Chen 氏は夕食の席で会うことにした。GoGoVan の歴史において、ここが重要なターニングポイントと言えるだろう。

Lam 氏はこう回想する。

私たちはほぼ3時間ずっと、業界についての意見を話し続けました。非常に興味深かったのは、市場についての私たちの分析、そして私たちの段階的な戦略、私たちはとても似ていたのです。

最後には、私たち2人のどちらも市場を100％勝ち取ることはできないと同意しました。B2B に参入すればすぐに、勝者の総取りではないということが分かります。そこで私たちは、一緒に仕事をするのはどうだろうかと言いました。私にはドライバーの数が足りないので、私があなたのドライバーを使用し、そして弊社にはすでに顧客が集まっているので私があなたの販売代理店になるのはどうだろうかと。私は私が作る必要のあるものを作り、あなたのドライバーはより多くの仕事を得るという具合に。

Chen 氏は合意し、そして2社はコラボレーションを開始した。ほんの3か月間で、話はさらに緊密な合併へと変わった。

私たちにはどちらも Alibaba が投資家としてついていました。そのため、合併という話へと進んだのです。Alibaba はこう言いました。「もちろんいいですよ、もしあなたたちがお互いに争わずに協力するのなら、弊社はサポートします。」実際に両社は多くのコストをカットできましたし、私も東南アジアから多少のノウハウを持ち込むことができました。会社を一から作り上げる方法です。彼らは大きな企業の一部門でしたが、独立子会社になっていましたので、それが必要だったのです。

2社は2017年8月後半に合併を発表した。取引の結果、58 Daojia が合併後の GoGoVan の主要株主となり、Chen 氏がチェアマンの役割を担うこととなった。

卸売業者や中小企業の新たな顧客層を GoGoVan に提供することに加えて、この取引によって同社の10億米ドルスタートアップクラブへの仲間入りを果たすこととなった。58 Suyun の高い評価額のおかげである。

Lam 氏はこう指摘する。

弊社はシリーズ B の後で1,000万米ドルでした。シリーズ C で最高2,000万米ドルを考えていました。彼らはシリーズ A ラウンドで3億米ドルです!

彼はまた、取引の前の GoGoVan が8都市でのみ営業していたことも指摘する。

弊社だけで100都市に拡大するには、数年の時間と幾度かの資金調達ラウンドが必要だったでしょう。合併によって、すぐにそれが実現したのです。

彼は付け加えた。

Lam 氏は58 Suyun と合併してから GoGoVan の収益が毎年10倍以上の成長をしていると述べたが、Tech in Asia に明確な数字を明かすことはしなかった。彼はまた、GoGoVan が営業している都市や国の一部で「市場で利益を上げている」ことにも言及した。

2018年7月、同社はシリーズ D で2億5,000万米ドルを調達した。InnoVision Capital（華新資本）がリードし、58 Daojia と Alibaba のロジスティクス部門の Cainiao などが参加した。

おはよう、ベトナム

中国に足場を築き、Lam 氏と彼のチームは再び東南アジアへの取り組みに戻ることができた。しかし、彼らが中国での経験で学んだように、あるものにとって良いことが別のものにとっても良いとは限らない。

同社が最初に本土に進出した際、GoGoVan は英語に不慣れという現地市場の条件を考慮して、別ブランドを立ち上げた。中国語で「素早い犬」を意味する Kuaigou（快狗）というこのブランドは、最終的に合併後の58 Suyun にも拡大した。

GoGoVan はもちろん人間の最良の友という考えを喚起しようとしたのだが、名称の変更は中国のドライバーの間で騒ぎを引き起こすこととなった。中国では「犬（狗）」はしばしば侮蔑的な言葉として使われるのだ。

私も中国系ではありますが、中国本土の人とは物の見方が非常に違います。

Lam 氏は当時こう語っていた。

東南アジアへの拡大は同様の文化的困難があるだろうと、彼は鋭敏に察知していた。香港からシンガポールへの進出は環境という面では大きな変化はなかったが、同地域の他の市場への進出にはもっと多くの基礎的な準備が必要となる。

Lam 氏は言う。

私たちは東南アジアを1つの地域と呼びますが、そこは非常に興味深い所です。それぞれの国が全く別の文化を持っています。人々は常に国境を越えて行き来していても、生活や仕事や食事の仕方は完全に違います。

地理的な意味では中国より小さくとも、東南アジアの文化的な距離は非常に遠いことがある。

深センから北京に進出するのとはわけが違います。その場合は製品を変える必要がありません。けれどシンガポールからタイやベトナムやインドネシアに行く場合、インターフェースを変える必要があります、言語を変える必要があります、支払い方法を変える必要があるのです。

困難の規模を考えれば、中国国内にまだ成長の可能性が多く残されているのに、なぜ GoGoVan は東南アジアに挑戦するのかという疑問は当然だろう。

だが Lam 氏は「鉄は熱いうちに打て」を信条としている。そして、そのときは今なのだ。

同氏は言う。

中国や北東アジアにはまだ多くの機会があります。市場は非常に大きく、ロジスティクス業界において弊社はまだ小さなプレイヤーです。技術でプレイヤーに力を与えるだけでも弊社にとって大きな問題であり市場です。弊社が今あるところだけではなく、東南アジアのような潜在的な市場においてもです。

GoGoVan にとって決定的な要因の1つは、インドネシアやフィリピンのような市場におけるスマートフォン所持の爆発的な拡大であった。最近まで、同地域全体でドライバーはインターネットに接続できるモバイルデバイスを所有していなかった。それがなければ、彼らは GoGoVan のようなネットワークに参加できなかっただろう。ほんの数年で、モバイルデバイスやデータプランの価格は、東南アジアのような低収入の地域でも、購入しやすいものとなった。

それに消費者のショッピングに対する欲求の急上昇も組み合わさり、GoGoVan がベトナムを同地域における最初の拡大対象市場とした理由も容易に見て取ることができる。

Lam 氏は同国の急成長を指摘し、過去2年間における携帯電話の普及が大きなインパクトを与えたことを挙げた。

同氏はこう付け加える。

突然、経済全体が1つレベルアップしたかのようでした。e コマースは急速に勢いを増し、多くのベトナム人ドライバーは非常に若く、進んで順応します。そのため弊社は市場の教育にあまり費用をかけなくて済みます。彼らは学びたがっています。中国では、弊社は市場の教育に多くの時間をかけなければならず、それが最初に抱えた問題の1つでした。

e コマースの急成長やテックに詳しいドライバーたちの他にも、ベトナムのラストマイルロジスティクスは発展中であり、競争が激化し飽和状態にある中国の状況と比べると、多くのスペースがある。

中国と同様に、GoGoVan はベトナムでの運営でも新たなブランドを発表している。同社は GoGoX という名称になり、バンによるロジスティクス以上のものを提供するということを表している。

Lam 氏によると、新たな名称は同社のブランドとしてその他の国々でも展開され、GoGoVan はバンのサービスのみを指す商標となる。

競争とロボット

中国から引き続き GoGoVan が対峙する主な困難は競争である。東南アジアにおけるこの分野はそこまで混雑しているわけではないが、すでに確立されたプレイヤーが同地域には複数存在している。

香港全域にまたがる競合の Lalamove はすでに東南アジアの複数の国々にローンチしている。マレーシアの TheLorry は GoGoVan がターゲットとする分野で、すでにいくつかの大手企業のクライアントにサービスを提供している。またシンガポール拠点の Ninja Van は同様の地域ではあるが「アセットヘビー」モデルで運営している。

このように、GoGoVan もすでにシンガポールの Ikea のような独自の大手クライアントを握ってはいるが、追い上げを図らなければならない。

しかしながら、Lam 氏は同社の強みは伝統的なロジスティクス業界に関するインサイトを持っていることにあり、それが GoGoVan が競合集団から抜きんでる助けになると考えている。

多くの競合他社はこの業界の問題を技術的なやり方で解決しようとしています。私もテックがこの業界にディスラプションを起こすということには同意しますが、しかし同時に、この業界はとても古臭いのです。顧客はこちらのコンピュータの速さはどうでもいいことで、彼らの要求をどれだけ正確にこなせるかを気にします。だからこそ、紙へのサインで問題ないのです。デジタル化することは彼らの仕事の役には立ちません。単に手順が1つ増えるというだけなのです。

とは言え、技術はより一層、今後の懸念の原因となるだろう。Lam 氏は、ロボティクス、ドローン、自動運転車といった新たな発展が、ロジスティクス業界に根本的なディスラプションを起こすかもしれないということを危惧し始めていると述べた。

弊社にとっての死角のようなものです。これから学んでいきますが、同時に、私たちがコントロールできない多くの社会的な課題もあります。労働人口の多くの割合をドライバーが担っています。もし彼らに仕事がなければ、あらゆる都市が香港のようになってしまうことは保証できます。

同氏はそう述べ、GoGoVan の拠点都市で6月以来起きている反体制の抗議運動に言及した。

中国本土で裁判を受けさせるために香港人を引き渡すことができるようにする条例の提出に対する反応として抗議が始まったが、反政府の機運は市民の不満や高騰する生活費、上昇する失業率、そして全般的な生活の質の低下という感覚とも結びついている。

スタートアップの CEO である Lam 氏は、熱を帯びたこの雰囲気の中では、競合を監視するよりも、GoGoVan 自身のパフォーマンスに注視することがより重要だと考えている。同社がベストを尽くしていれば、あとのことは上手く収まる。世界的なマクロ経済の状況が下降している中では、こういった種類の注力がさらに重要だ。

同氏はこう述べる。

外で混乱や経済的な問題が起きているときは、内側を見つめ、自分たちが改善できることに目を向けなければなりません。弊社は製造業ではないので、貿易戦争の影響はあまりありません。それでつぶれることはありません。ですが、その結果として起きる貿易量の低下、ロジスティクスの需要の低下、これでつぶれることはあり得ます。弊社にはまだそのようなことは見えていませんが、CEO として、私は目と耳を研ぎ澄ませておく必要があります。

【via Tech in Asia】 @techinasia

【原文】